蘇州萌動醫療科技有限公司是一家新一代信息技術企業,入駐于蘇州國際科技園五期,其“萌動”產品是一個全球首款被動式的胎兒監護貼,包括硬件穿戴部分和app服務部分,連接了孕媽和寶寶,為孕婦提供安全、方便、高效、有趣、個性化的健康服務。
       蘇州萌動醫療科技有限公司CEO馬驥良這輩子最驕傲的事,就是團隊研發的萌動胎心胎動檢測貼,在過去的4年里幫醫生救助了87個家庭,讓他們免于失去寶寶的徹骨之痛。“你知道嗎,當時我二十六歲,一個關系非常好的學姐是孕婦媽媽,離寶寶的預產期只剩兩天,也就是說再過兩天就能看到自己的寶寶,突然胎停了,寶寶沒了。” 馬驥良今天回憶起這件事,還是會覺得難過。“這件事當時在我的朋友圈,尤其是其他有孕婦的家庭里,引發了巨大的恐慌。雖說胎死率在今天已經非常低了,但一旦發生,對這個家庭就是百分之百。十月懷胎,所有的期待和可能的幸福,瞬間灰飛煙滅了”。
       這個意外,像一束不經意的火光,讓原本就對創業有想法的馬驥良,看到一個改變世界的可能。
1、一個創業idea的誕生
        自我介紹的時候,馬驥良總會說自己是個工程男,然后迅速加一句“但是很感性的工程男”。雖然是直男,馬驥良一直有一個“婦女之友”的綽號,“因為我很愿意跟身邊的女性朋友交流聊天。”
這大概是為什么學姐的意外會影響到馬驥良。事情發生后,在跟其他有孩子的學姐聊天時,這些已經做媽媽的女人,都會不約而同的提到做產檢真是個心力交瘁的過程:去做一次產檢代價很大。不僅自己要請假,老公有時也得請假。.去之前,去的路上,排隊的時候,你的心里壓力會不斷地增加,因為你也不知道寶寶實際上怎么樣。進去以后,一個超大的超聲波儀器在那,恐懼是一定的。檢查完出來,要等報告,報告拿到要去看醫生。你很心急,但醫生也很忙,只能給到你三分鐘。至少你能知道寶寶是健康的,但其他就沒時間細說了,畢竟外面還坐著更多的孕媽媽。學工程出身的馬驥良就沒明白,這么重要的問題,為什么還在用如此笨重的解決方式?更何況這連醫療訴求都不是,只是媽媽們的心理訴求。


        那是2015年初,恰逢移動醫療特別火,馬驥良所在的人工智能語音識別公司也開始進入移動可穿戴設備領域,他開始這個領域有一些基本的了解。“移動醫療”,“可穿戴設備”和“孕媽媽的難題”三個關鍵詞,有意無意的在馬驥良的腦海里徘徊,形成了一個叫“idea”的東西。馬驥良意識到,這里似乎存在一個有極大的用戶需求市場。
2、數字化一切的未來社會
       陸奇說,社會進程的每個階段都有屬于自己的歷史機會,而當今社會的核心機會,就是產品信息的數字化。原因很簡單:一旦信息被數字化了,就可以更方便快速的獲取,傳輸,提煉,并應用到實際場景。這是過去工業社會所做不到的。萌動的誕生,正是對這一社會發展必然階段的回應。
       從一開始,馬驥良就沒覺得這個產品應該基于現代社會很成熟的技術,因為這個技術發展出來的產品大家已經看到了,是一個龐大的超聲波機器。高頻率進行必然會對胎兒造成或多或少的影響。
新興的智能硬件應該是極輕、極薄、極小、耗電量極低的,同時對人體零危害,可以在不干擾用戶日常生活的情況下,默默收集數據的。這要求他必須換一個維度,打破傳統去思考這個產品。
帶著這個設想,驥良找了很多婦產科醫生,直到一次跟一位經驗豐富的退休醫生的聊天點醒了他。“我們以前沒有超聲波的時候,都是用木聽筒聽的,一個新手醫生需要培訓好幾周才能分清楚胎心音和其他動脈雜音呢。”這位醫生說。
       這是一個重大的思維突破。驥良意識到,這個產品真的可以不用“放射超聲波”。它只需要做到:
1)通過仿生的技術和計算機算法,做成比老中醫耳朵更精準更靈敏的”聽診器“,持續監聽胎兒心跳,并通過算法將所有聲音當中最微弱的胎心信號分離出來 。
2)把這個信號通過智能硬件,轉化成連續的數據上傳到云端,就可以被專業人士拿來進行下一步分析。
沒有超聲波,也就意味著不會給嬰兒帶來任何潛在的安全威脅。
3、怎么找到最合適的創業合伙人?
       學工程出身的馬驥良雖然弄懂了邏輯,但要把產品做出來,還需要另一種技能的補充,因此他必須找一個技術合伙人。朋友把周營推薦給他。彼時周營是諾基亞創新產品實驗室負責人,是諾基亞北京研發中心公認的硬件頂級專家。周營在多年前也創過業,但是失敗了。
        他是一個憨厚且坦誠的中年大叔,馬驥良說。“跟他說這個想法的時候,我看見了他眼睛里的小火苗。他在北京這么多年,有自己的資產,所以我知道這個火苗的根源不是錢。“
周營也成了馬驥良人生里最重要的導師之一。“一開始我們腦暴(brainstorm)的時候,我會說,這個產品一定要做到1234567,因為它們都是孕媽擔心的。(周營)也不駁斥我,只是點頭,默默地加上,然后展示給我看這個產品的長相。我一看,嗬,龐然大物,立刻明白自己應該往回走,去找到最根本,最核心解決問題的那一個點” 馬驥良回憶。
        這就是周營的性格,一個非常理性,不輕易用情緒說話的技術男。他心里非常清楚馬驥良的想法不現實,但更豐富的人生閱歷讓他并不急于否定眼前的這個男孩,而是不急不躁的讓他看到理想和現實的差距,并引導他往正確的方向看。


         2015年,萌動以過億估值融資3000多萬人民幣,開始進入研發攻堅階段。
4、沒有一蹴而就的成功
        陸奇說過一句話:做任何事情,最難的點是你怎么尋根,尋找這個脈絡。就像在沙漠里,你找到一滴水,這就意味著總有什么樣的線索能讓你找到一個水脈,找到一片濕的地方,再找到一片海洋。
2015年底,萌動的產品研發進入瓶頸。依照美國實驗室論文做的樣品,并不能獲取任何寶寶的心跳。在跟其他硬件生產商交流時,他們對產品的評價大多也是:你們不就做了一個麥克風嗎?我十幾萬塊錢找一個代工廠做的比你們好多了。
       “老實說當時真的備受打擊,因為我們也不知道他們說的對不對,況且東西還做不出來。我都打算跟投資人說,我把錢退給你們吧,或者你允許我轉方向,進入運動貼片的紅海。” 馬驥良回憶,“但我們還是堅持了一會兒,畢竟還有一點錢。”


        第一次聽到心跳的那天晚上,馬驥良和周營都不在現場。他倆在公司當時所在的平房里加班,是通過產品經理傳來的視頻看到的。那是晚上7,8點多,產品經理來到昌平一個工程師孕媽的家里,試一試新研發出來的手板樣機,但一下子就聽到了。“真是特別神奇的時刻,我跟CTO兩個大男人就在平房里抹眼淚。”馬驥良說,“那一次真的給了我們很大的信心。“順著這滴水,馬驥良和周營再次上路,開始挖掘更大的一片水脈。
5、團隊才是一家公司的核心競爭力
        團隊是創業公司最重要的資源。尤其一家智能硬件公司,技術人才更是扮演者脊梁骨的角色。怎么抓到最優秀的技術人才?馬驥良的方法很簡單:務實的愿景,和團隊成員發自內的成就感。
       “企業家一定要提前白紙黑字梳理好自己想要做什么。這不是一個具體的東西,而是一個更類似戰略的東西。”馬驥良說,“比如喬布斯,他一開始肯定不是告訴技術團隊,我要做一個前后800萬像素的手機,而是告訴技術人員這個東西的理念,和背后的為什么,這很重要,可以讓整個團隊朝著一個有高度的目標去工作。”但更重要的,是讓團隊成員實現自我價值。“我們每個人,無論是商務還是技術,都在顧客群里解答問題,跟用戶交流。”馬驥良說。“我跟他們說,你們寫的每一行代碼,最后都會真正的幫到一個實實在在的人。你寫的代碼不好,她會生氣,會在群里表達她的焦慮,會說我的寶寶到底怎么怎么樣了?你寫的代碼好,藍牙不斷,她會很開心,會在群里說我終于可以安心睡覺了,感謝萌動。”“我相信這時候,你們每個人自己也會覺得安心。”這樣的截屏很多,都是通過“萌動”認識了自己寶寶的家庭。
       其實公司只不過是個載體。每個人在公司做的事,才是實實在在跟人產生連接和影響。傳統企業最大的弊端,是公司的戰略員工清楚,目標也不清楚,每天朝九晚五,完成的只是“分內工作”。 倘若每個員工都知道自己為什么做,做出的結果能產生什么影響,他的動力就不一樣了,結果和完成度也會不同。
6、已經估值1.5億的公司,為什么要進YC?
        早在2017年,萌動就做到了自負盈虧,18年的銷售額更是17年的三倍。在大多數人的眼里,他們不需要YC。馬驥良還是申請了,原因很奇特:好久沒說英文了,看看自己用英文能不能解釋清楚自己的產品。“但我沒覺得自己能進,我們早就脫離了從0到1的階段。但我知道YC的錄取率和價值,所以希望自我挑戰一下。”馬驥良回憶,“沒想到真的被錄取了!考慮到我們自己所在的階段,一開始還是拒絕了YC的。”是陸奇用堅持和真誠打動了馬驥良。陸奇告訴馬驥良,為什么自己會在這個年紀還加入YC,從零重新開始;YC對于這個階段的公司可以提供什么,可以從YC的校友網絡資源里,獲得什么樣稀缺資源。
       “現在回過頭來看,我發現陸奇說的都是真的。YC是一個扎扎實實的,創業者的利益高于一切的公司。他只要相信你是一個優秀的創業者,就愿意為你做一切可以幫你成功的事。” 馬驥良說。而YC對萌動最大的貢獻之一,就是加速了萌動銷售鏈條的改革。在進入YC之前,二手設備的倒賣量讓萌動很頭疼。孕媽懷孕十個月,生完寶寶后這個產品就沒有用了,很多人會選擇賣掉。這時候,很多小商家就會大肆收購市面上的二手設備,綁腹帶簡單洗洗,就開始廉價銷售。有的商家甚至自己解讀胎動數據。要知道,但在萌動內部,這個解讀都是由專業醫生完成的。如果小商販來解讀,萌動要承擔營業風險,因為是非法的。
馬驥良把這個煩惱分享給陸奇,并說自己想往訂閱租賃這個方向走。“訂閱租賃的方式也適合萌動未來的戰略發展,比如我們未來要推出新的服務,媽媽直接把上一個機器還回來,我再給你寄一個新的就好”。陸奇說,那干嘛不做?并建議萌動以這個轉型作為加速器3個月的目標。
7、技術不是企業的壁壘,人心才是
        還記得那句“你不就是做了一個麥克風么”。馬驥良說,自己再也不會因為這句話而恐慌了。今天萌動擁有的算法,數據量和模型,讓他有足夠的信心,沒有任何一家工廠可以簡單地進入這個領域。但更重要的并不是技術壁壘。4年創業讓馬驥良意識到,一家科技公司真正的“競爭優勢”,其實并不是技術,而是企業理念,是用戶對企業的信任度。“母嬰行業的獲客成本很高,但這也意味著,媽媽們一旦相信你,就很難換到另一個品牌了。我們固然有很強大的技術研發能力,但花了更多的心力讓媽媽們減少擔憂。我敢說,我們真的做到了安心,安全,舒適和品質生活這四個點。”馬驥良說。這四個看似簡單的理念,包含了萌動團隊4年沒日沒夜的努力。
         馬驥良希望萌動通過一個產品矩陣最終可以覆蓋從媽媽懷孕-寶寶3歲之間的健康服務市場,成為家庭健康服務行業里的第一品牌,用互聯網和高科技服務媽媽和寶寶。從今天萌動的增長曲線和用戶滿意度來說,這個目標應該指日可待。
                                                      轉載自“YCombinator創業孵化器”微信公眾號